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Sucede a menudo que, cuando un no cliente interesado en productos o servicio, se contacta con una firma, es porque ya ha iniciado un proceso de compras. En la etapa de búsqueda de información, un posible cliente desconfía de aquello que obtiene directamente de la empresa oferente ya que, a su entender, se trata de información interesada.
Más
aún, si este potencial cliente ingresa al sitio Web de la empresa es
porque está a punto de tomar una decisión de compra o ya la tomó.
El costo para contactar a este grupo de personas es muy alto y el riesgo de llegar a ellos fuera de tiempo también.
¿Cómo
superar estas brechas? ¿Cuál es la forma de escuchar a los potenciales
clientes en las primeras etapas del proceso de toma de decisiones? ¿Es
posible detectar oportunidades de negocios más allá de la oferta actual
de productos y servicios de una empresa?
La formación de Comunidades es una respuesta real para detectar oportunidades
¿Por qué existen las comunidades?
La gente se refugia en las comunidades buscando la camaradería y seguridad que no encuentra en el mundo externo y se congrega para:
- Intercambiar información e ideas.
- Compartir intereses comunes.
- Encontrar ayuda para resolver cierta clase de problemas.
- Ofrecer apoyo o soporte.
- Comerciar productos y servicios.
¿En qué se diferencia una comunidad de otra o de otras congregaciones?
Hay cinco claves que distinguen y definen una comunidad en Internet de cualquier otro emprendimiento on-line.
- Las comunidades tienen miembros, gente que tiene un sentido de pertenencia al sitio.
- Las comunidades tienen un organizador y un cuerpo organizado que facilita el crecimiento y mantenimiento de la comunidad.
- Como en cualquier comunidad, las comunidades en Internet tienen una serie de principios establecidos por los miembros o por el organizador.
- Una comunidad en Internet ayuda a instituciones a ahorrar dinero y tiempo construyendo procesos de negocios mejores y mejores relaciones clientes/ empresas.
- En el corazón de una comunidad en Internet hay algo que la hace única y diferente: la interactividad.
Es muy probable que haya comenzado a ver alternativas que
satisfacían sus necesidades y cuando encontró la casa correcta o el
auto correcto que más se acercaba a su concepto, usted compró.
Ahora
sitúese usted en el lugar de una persona que toma decisiones o de una
persona que influencia la compra. Ellos tienen razones para querer
comprar productos o servicios similares a los que usted ofrece.
En
el momento en que usted estaba en el proceso de buscar y comparar
autos o casas, estos individuos estaban haciendo lo mismo. Miraban que
es lo que usted y sus competidores ofrecen. Ellos diferenciarán las
alternativas y seleccionarán la que más cercana esté a sus conceptos.
A
menos que usted sepa qué es lo que estaban buscando, difícilmente usted
pueda demostrar de manera efectiva por qué deberían comprarle a usted.
Recuerde
- Entienda el concepto del prospecto.
- Enlace el concepto con la solución que ofrece.
- Si las especificaciones de su producto son idénticas o similares a las de sus competidores, usted todavía puede crear diferenciación comunicando otras capacidades distinguibles alineadas con el concepto del prospecto.
¿Qué tienen en común las zapatillas con los bulones? ¿En que se parecen un par de zapatos y los vidrios? ¿Por qué los tornillos y las botas de trabajo son parientes lejanos?
Un ítem fundamental en algún tipo de negocios es el manejo de dimensiones en el catálogo de artículosEl ejemplo más típico de esto es el uso de talle y color en los productos.
En el caso que se da como ejemplo, tanto el talle como el color son dimensiones que terminan de definir, por intersección, las ocurrencias de los productos en cuestión.
O sea, una zapatilla Interminable (¿Quién las recuerda?) no existe en si misma, sino por ejemplo en talle 37 y color verde.
Calificar, calificar, calificar.
Autor: Daniel Aisemberg, Director de Evaluando ERP
www.evaluandoerp.com
En el clima de rapidez y presión en el que se desenvuelven los negocios hoy día, usted no puede perder tiempo en cuentas que no son “ideales”. Para calificar con eficacia sus cuentas, necesita un diálogo significativo con al menos una de las personas influyentes en la cuenta y, preferiblemente con alguien de alto grado de influencia.
Enfoque su diálogo en entender el “concepto” del prospecto detrás de la venta.
¿Por qué el prospecto querrá fijarse en su propuesta, apoyarla o evitarla?
El ERP es un conjunto de herramientas y programas integrados que apoya las principales actividades organizacionales tales como fabricación y logística, finanzas y contabilidad, ventas y marketing y recursos humanos.
Por Daniel Aisemberg, Director de Implanex
www.implanex.comLos primeros pasos
El objetivo de contar con un perfil de cliente ideal focalizar los esfuerzos en empresas con una alta probabilidad de convertirse en clientes rentables.Una sesión de tormenta de ideas (Brainstorming) que reúna a un equipo multidisciplinario es un método efectivo para que fluyan todas las posibilidades para construir un perfil ideal.Comience escribiendo qué se tiene en cuenta para ser el mejor contacto y la mejor empresa. Luego haga dos listas:
-
Los mejores clientes de la empresa.
-
Loe peores clientes de la empresa.
Los primeros ERP’S se desarrollaron para fabricantes y vendedores de bienes tangibles. Por ese motivo hoy se siguen sintiendo los efectos de dicha génesis.
Si bien las empresas de servicios masivos (de telefonía, de electricidad, de gas, etc) y los bancos, accedieron a la informática durante las décadas de los 60 y los 70, incorporaron el concepto de planeamiento de recursos empresariales a mediados de los 90. En el caso de las empresas de servicios profesionales, muchas de ellas implementadoras de ERP, lo hicieron incluso más tarde. De hecho muchas de ellas siguen utilizando soluciones caseras, o simplemente Excel. A propósito, en nuestro centro de Evaluación ingresan empresas buscando ERP que contemplen la operatoria de empresas de servicios.
Pero cuando estas empresas de servicios profesionales deciden implementar un ERP, se encuentran que la gran mayoría de los mismos no conceptualizan lo que es un servicio. Los ERP’S están muy bien adecuados para vender galletitas, chapa, yogurt o medicamentos, manteniendo su lote, su serie, su fecha de vencimiento, etc.,
Pero a la hora de vender servicios, la mayoría de los mismos quieren venderlos y facturarlos como bienes físicos sin stock, lo que implica perder una gran parte de la información que involucra ese negocio.
El problema fundamental es que la gran mayoría de los ERPS no tienen un concepto definido de servicio, y suelen tener, en el mejor de los casos, un archivo con los títulos de los mismos que pueden ir a parar a un pedido o una factura.
Hacen falta varios elementos para tratar adecuadamente este tema:
- El sistema debe conceptualizar los recursos que prestan servicio, y tales recursos deben estar sujetos a un calendario propio. En el caso de tratarse de un recurso humano esto debe estar conectado con el módulo de RRHH de modo, por ejemplo, de anticipar vacaciones o licencias.
- El software debe tener especificado que recursos pueden prestar el servicio, y con que tasa de eficiencia realizan dicha labor. O sea: Si tengo en la compañía el servicio de relevamiento, y el mismo puede ser cumplido por un junior, eventualmente por falta de los mismos podría ser cumplido, incluso con mayor eficiencia, por un semi senior, incluso por un senior o un gerente. Es conveniente que este tipo de relaciones se especifique para casos de emergencia, y pensando que todo esto hoy camina hacia la automatización y la programación automática de los recursos.
- Se debe poder generar la solicitud del servicio, de modo de comprometer el calendario de los recursos adecuados, y esto funciona como un pedido de ventas en el caso de venta de bienes. Se especifica claramente cuando, o en que franja de fechas y horarios puede ser prestado el servicio, si se requiere algún tipo de equipo especial, etc.
- Se debe poder generar un parte de servicios que informa el cumplimiento del trabajo solicitado, y que funciona como lo hace el remito en la venta de bienes. Este reporta quien, cuando y como se prestó el servicio, si hubo algún resultado especial, algún inconveniente, etc.
- Finalmente lo que se debe facturar son los partes de servicio.
Manejando adecuadamente estas estructuras, se puede ir paulatinamente a la asignación automática de recursos a tareas, que sin dudas, será el siguiente paso.
División Consultoría de Evaluando ERP - www.evaluandoerp.com
Por aniel Aisemberg, Director de Implanex
www.implanex.com
La primera clave de la estrategia que va a desarrollar es identificar todos lo jugadores relevantes para sus objetivos de venta. Aunque este es un primer paso demasiado obvio, con frecuencia es subestimado.
En el proceso de ventas hay acciones estratégicas y otras tácticas. Conocer quiénes serán los protagonistas de un negocio puntual es una acción estratégica.
Muchas ventas no se concretan porque a último momento aparece una persona que veta la decisión de compra y el vendedor no conocía de su existencia.
Hay vendedores que tienden a concentrar su atención en las personas de la cuenta con las que se sienten más confortables, o en quienes les aprobaron ventas en el pasado o quienes tienen los títulos correctos en el cartel de la puerta de ingreso a la oficina.
Ninguno de estos métodos es confiable.
Cada operación es diferente y es probable que los jugadores sean diferentes aún en una misma cuenta. Por lo tanto, como vendedor necesita contar con un método para identificar los roles correctos en la operación que está desarrollando ahora.
Foco en los roles de la compra
No piense en cuántas personas están involucradas en una decisión de
compras o en cuál es la función oficial de la persona dentro de la
organización. En toda venta con cierta complejidad hay 4 roles siempre. La gente que juega ese rol son los jugadores claves.
La
primer tarea que debe hacer para tener una buena estrategia de ventas
es posicionarse usted mismo con efectividad con toda la gente que está
jugando en alguno de los cuatro roles. Esto incluye cuatro pasos.
- Entender los cuatro roles que influencian la compra en toda venta con cierta complejidad.
- Identificar los jugadores claves en cada uno de esos cuatro roles para su objetivo específico de ventas.
- Asegurarse que todos estos jugadores están cubiertos, es decir, que usted los entiende y tiene conocimiento de sus actitudes a favor de su propuesta.
Los 4 roles influyentes que necesita identificar son:
- El influenciador económico.
- El influenciador que usa (el usuario).
- El influenciador técnico.
- El auspiciante de la propuesta (su vendedor interno).
Cada uno de ellos tiene diferentes intereses o puntos de vista relacionados con su propuesta. Y se le debe vender a cada uno para cerrar el trato.
¿Sabe cómo identificar a cada uno? En nuestra sección Obtenga Conocimientos encontrará un documento de apoyo.
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