Bienvenidos a
 La Pyme  

Por Daniel Aisemberg, Director de Implanex

Sucede a menudo que, cuando un no cliente interesado en productos o servicio, se contacta con una firma, es porque ya ha iniciado un proceso de compras. En la etapa de búsqueda de información, un posible cliente desconfía de aquello que obtiene directamente de la empresa oferente ya que, a su entender, se trata de información interesada.

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Más aún, si este potencial cliente ingresa al sitio Web de la empresa es porque está a punto de tomar una decisión de compra o ya la tomó.
El costo para contactar a este grupo de personas es muy alto y el riesgo de llegar a ellos fuera de tiempo también.
¿Cómo superar estas brechas? ¿Cuál es la forma de escuchar a los potenciales clientes en las primeras etapas del proceso de toma de decisiones? ¿Es posible detectar oportunidades de negocios más allá de la oferta actual de productos y servicios de una empresa?
La formación de Comunidades es una respuesta real para detectar oportunidades
 
¿Por qué existen las comunidades?

La gente se refugia en las comunidades buscando la camaradería y seguridad que no encuentra en el mundo externo y se congrega para:

• Intercambiar información e ideas.
• Compartir intereses comunes.
• Encontrar ayuda para resolver cierta clase de problemas.
• Ofrecer apoyo o soporte.
• Comerciar productos y servicios.

¿En qué se diferencia una comunidad de otra o de otras congregaciones?

Hay cinco claves que distinguen y definen una comunidad en Internet de cualquier otro emprendimiento on-line.

1. Las comunidades tienen miembros, gente que tiene un sentido de pertenencia al sitio.
2. Las comunidades tienen un  organizador y un cuerpo organizado que facilita el crecimiento y mantenimiento de la comunidad.
3. Como en cualquier comunidad, las comunidades en Internet tienen una serie de principios establecidos por los miembros o por el organizador.
4. Una comunidad en Internet ayuda a instituciones a ahorrar dinero y tiempo construyendo procesos de negocios mejores y mejores relaciones clientes/ empresas.
5. En el corazón de una comunidad en Internet hay algo que la hace única y diferente: la interactividad.

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Es muy probable que haya comenzado a ver alternativas que satisfacían sus necesidades y cuando encontró la casa correcta o el auto correcto que más se acercaba a su concepto, usted compró.
Ahora sitúese usted en el lugar de una persona que toma decisiones o de una persona que influencia la compra. Ellos tienen razones para querer comprar productos o servicios similares a los que usted ofrece.
En el momento en que  usted  estaba en el proceso de buscar y comparar autos o casas, estos individuos estaban haciendo lo mismo. Miraban que es lo que usted y sus competidores ofrecen. Ellos diferenciarán las alternativas y seleccionarán la que más cercana esté a sus conceptos.
A menos que usted sepa qué es lo que estaban buscando, difícilmente usted pueda demostrar de manera efectiva por qué deberían comprarle a usted.

Recuerde

• Entienda el concepto del prospecto.
• Enlace el concepto con la solución que ofrece.
• Si las especificaciones de su producto son idénticas o similares a las de sus competidores, usted todavía puede crear diferenciación comunicando otras capacidades distinguibles alineadas con el concepto del prospecto.

Por Daniel Aisemberg. Director de Implanex

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Enrique estaba próximo a enfrentar la muerte. Y aunque su vida había sido plena, correcta y guiada por principios, sobre el final de sus días una duda lo invadió. Poco antes de apagarse su luz, recibió la visita de un enviado del diablo, que se hizo presente para pedirle su alma. Para convencerlo, el enviado del diablo lo llevó a visitar el infierno, en donde Enrique encontró todo lo que no tuvo en su vida: fiestas, hermosas y deslumbrantes mujeres, dinero, fiestas, autos deportivos, vacaciones placenteras y más fiestas.

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Tal vez en algún momento conoció a alguien que solo hablaba de si mismo, sin interesarle nada sobre usted. Este tipo de personas ¿Son egoístas? ¿Son individuos insensibles? ¿Son irritantes? La respuesta es: Si, si y si.

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Calificar, calificar, calificar.

Autor: Daniel Aisemberg, Director de Evaluando ERP

www.evaluandoerp.com

En el clima de rapidez y presión en el que se desenvuelven los negocios hoy día, usted no puede perder tiempo en cuentas que no son “ideales”. Para calificar con eficacia sus cuentas, necesita un diálogo significativo con al menos una de las personas influyentes en la cuenta y, preferiblemente con alguien de alto grado de influencia.

Enfoque su diálogo en entender el “concepto” del prospecto detrás de la venta.

¿Por qué el prospecto querrá fijarse en su propuesta, apoyarla o evitarla?

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